18.10.31

これまでのコラムと前後してしまいますが、ここでマーケティングの基本の一つ、 STP分析を取り上げます。

STP分析とは、SEGMENTATION (市場を細分化した個々の集団・セグメント)、TARGETING (狙うセグメント)、POSITIONING (ターゲットの中で自社が戦略的に作る立ち位置) の3英単語頭文字から名付けられた分析です。自社が新たに設立、または新たな商品を開発・販売していく上で、このSTPを明確にすることは非常に重要です。


自社の新たな商品・サービス販売の戦略はまずこのSTP分析から始まります。どのような市場で、どのようなお客様に対し、(お客様だけでなく他社に対しても)どのようなポジションでお客様にPR、アピール、営業を行っていくのか、商品開発の段階からクリアにしてきましょう。

簡単そうに見えて奥が深い＆大事な基本分析です。概要だけ説明しますので、興味が湧いた方はいろいろと調べてみて下さい。


■ Segmentation (セグメンテーション) ・・・ 市場細分化


年代やニーズ、特性によって市場を細分化し、自社のお客様を絞り込んでいく作業です。

例えば、香りの良いシャンプーを開発していく時、まずは「女性」を主に対象とします。この段階で「性別」でセグメンテーションを行っています。また、香りの良いシャンプーを求めるのは「中学生以上」と仮定した場合、「年齢」でセグメンテーションを行っています。さらに、シャンプーの販売価格を3,000円にすると、ある程度生活に余裕のある「月給○○以上」と考え、「収入」でセグメンテーションを行ったことになります。

この様に細分化していくことがセグメンテーションで、これらの項目は業種によって異なります。



■ Targeting (ターゲティング) ・・・ 細分化した市場の中から狙うべきターゲット層を絞る


セグメンテーションによって市場を細分化し違いを把握出来たら、自社が狙うターゲット層を絞ります。上記Segmentationを行った場合、例えば「20代未婚で、シングル生活を楽しみ、収入にも余裕のある女性」がターゲットになるでしょう。大まかにまとめましたが、実際はもっと詳細に絞ります。

ターゲットを絞る方法はいくつかありますが、ここでは省略します。以前紹介した「ペルソナ分析」を、ぜひここで取り入れて下さい。

■ Positioning (ポジショニング) ・・・ 競合の商品やサービスで、ターゲットに対して自社の立ち位置を決める


競合他社と真っ向から対抗するのか、特色を出して差別化を図るのか、少し低価格帯でいくのか、等検討します。このポジショニングは市場動向で変わることが多々あります。変化する市場にあわせて「リポジショニング」することが必要です。このリポジショニングを意識しておかないと、気づかないうちに全く違う（意味も効果もない）ポジションに立たされていることがあります。



かなり大まかな概要をお伝えしましたが、STP分析はマーケティングの基本です。興味のある方はいろいろ調べてみて下さい。

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