23.04.11

　いくつかのお取引先で、「史上最大の作戦」と名付けた取り組みを始めています。往年の名作映画タイトルを拝借したこの作戦、ネタばらしすると「館・店史上、最高額・最大サービスのプランを作ろう！」というものです。

　「なんだ、そんなことか」と思われるかもしれませんが、多くの宿・店のWebやOTAには、売れそうな価格帯、無難な内容のプランが並んでいます。たとえば、あるホテルが次のような内容を掲載していたとします。


■そのホテルでは、ブライダルやMICE、ご宴会を取り扱っている。

■プランには、ブライダル 300万、ご宴会 1万／人など、一般的な内容が並んでいる。

■このプラン一覧を見た時、多くの見込客は「このホテルはこの程度／クラスだな」と印象を持ち、価格分類する。


　仮に500万の豪華で大規模な披露宴をご検討中の方がいらっしゃったら、このホテルは候補にも挙がらず、選択肢から外れます。ただ、もしこのホテルが1,000万のプランを載せていた場合は候補に残り、お問い合わせやご相談を頂けるかもしれません。

　私たちが「史上最大の作戦」をお勧めしているのは、この点です。売ることが目的ではなく（売れたら万々歳ですが）、自館・自店の最大のパフォーマンス／キャパを示しておくことで、もっと高単価のお客様を取り逃さないためです。もちろん、実際に売れるに越したことはありません。でも、目的は「売ること」ではなく、「本来のポテンシャルを知ってもらうこと」。それにより、今まで届かなかった層へのフックとなります。

　私たちが改善を担当する時、良い意味でシェフの腕に驚いたり、国際会議ができるレベルなのに地元ご宴会のみの法人営業を行っていたりと、自ら能力を狭めている館・店によく出会います。それをアドバイスしても「うちには無理」と言われることが大半です。

　そこで「史上最大の作戦」を考えて貰います。自分たちのスキルを棚卸し、「できること／できないこと」を丁寧に精査し、その上で最大限・最高に出来ることはなにか？を見つける。それがその館・店の史上最大です。

　見栄や嘘ではなく、実際に自分たちができる史上最大を把握する点でも意味があります。自社能力の棚卸しです。

　総料理長に「予算や原価は考えなくていいので、ご自身が作れる最高の料理コースを作ってください」とお願いし、そのすごさに驚くこともあります。これを表に出さないともったいない。実際にこのコースが人気となっているお宿さんでは、「これくらいの金額を出すからお任せで」という常連さんからのオーダーを受けられたケースもあります。

　売れなくてもいいんです。自社最大のパフォーマンスを明示しておくことで、今までのお客様層だけでなく、より高単価のお客様にもご興味を持って頂けるきっかけになります。それを踏まえての作戦です。なので「できないレベル」はダメです。あくまで自社が出せる最大・最高の内容です。「自社の最大能力をプランで示す」、ぜひやってみて下さい。

　余談ですが、当社やお取引先ではよく「～作戦」など、取り組みに名前を付けます。これは全スタッフに、短い言葉で的確にやっていることを理解してもらうためです。例えば、今回の作戦内容を考えるのは管理職・マーケ部門が中心ですが、他部署の方たちにも（最初に簡単な説明は必要ですが）この言葉だけで何をやっているのか？は、時間が経ってもよく伝わります。現場では老若男女、様々な人たちが働いてくれています。そのため、あえてわかりやすい作戦名を付けることが多いです。


以前、この件に関して少し実例を上げていますので、こちらのコラムもご覧ください。

「価値を上げる」と「価格は上がる」

【25.04.16】この内容に関して、stand.fm にて語ってみました。

■No.003 売れなくても意味がある、お宿・お店の【史上最大の作戦】 – かずの視点で届ける、サービス現場の改善ヒント：株式会社ディライティングオール | standfm

https://stand.fm/episodes/67fefbeea22bf30583296b40

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