23.12.12

タイトルは、当社がよく聞かれる質問の一つです。確かに悩みますね。

一つの参考として、決定回避の法則（ジャムの法則）があります。社会心理学者 シーナ・アイエンガーによる検証で、「商品の種類を絞った場合とたくさんある場合では、どちらがより売れるか？」というものです。その際にジャムを用いたので、ジャムの法則と呼ばれています。

一般的にたくさんの種類があった方がより多くの方のニーズやウォンツ、デマンドに合致し、売れるような気がします。ただアイエンガーの検証によると、6種類に絞った方が購入には結びついたという結果が出ています。

これは種類が多すぎると選択に疲れたり、最終的に決めることを諦めてしまう傾向を示しています。また「全部は試食していないので、食べていない物の中にもっと美味しいものがあるかも」など、様々な心理が働いている状況です。

この様な心理的傾向を知っておくことは、プランやメニュー作成時の一つの目安になります。ただ勘違いしないで欲しいのは、あくまで割合であり「6種類の方が売上合計が高かった」という意味ではありません。お客様が選択される際の決定の割合、と捉えて下さい。

また、この法則と合わせて 現状維持の法則（現状維持バイアス） も考慮しましょう。これは一度使ったものや利用したもので満足度が高い／失敗のリスクが低いものは継続して使い続ける、ということです。皆さんもご経験があると思いますが、新たなお宿・お店を探すのは楽しいけど、失敗したくないから結局はいつものお宿やお店を利用することは多いです。これがリピーター獲得やLTVに活きてきます。

ちなみに当社がお客様にプラン造成・メニュー作成のアドバイスをする際、大まかには静かな宿・店には少なめの選択肢、活動的な宿・店には多めの選択肢をお勧めしています。静かに過ごしたいお客様はさほどの選択肢は求めず、アクティブなお客様はたくさんの中から選ぶ楽しみを求められます。大まかな話ではありますが、ご参考までに。

余談ですが、コンサルティング先やセミナー時に「そんなことは経験上わかっている」と言われることがあります。この様に漠然と感じていることを「○○の法則」という一つの単語で把握できると、マーケティングやブランディングの際にさっと組み立てていくことができます。それが様々な専門用語・フレームワークを理解する利点です。

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Marketing

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