19.04.24

昨年10月26日に取り上げた「AIDMAの法則･･･お客様を創り出す、PRから購入・ご利用までのプロセスを見直す」に多くのアクセスを頂いておりますので、加筆・修正を加え再投稿します。


自社のことを全くご存知ないお客様に自館（ホテル・旅館・飲食店）をご利用頂くにはどうしたらよいでしょうか？このプロセスは理解していますか？今回取り上げる【AIDMAの法則】(アイドマ)とは、お客様が自社の商品やサービスを知り、興味を持ち、購入・ご利用に至るまでの一連の流れをまとめた購買行動モデルです。

どの様な流れで自社のご利用までたどり着くかということがクリアになれば、それぞれの過程でどのようにアプローチしていけばよいか具体的な施策が見えてきます。この一連の流れを、Attention (注意・注目)、Interest (興味・関心)、Desire (欲求)、Memory (記憶)、Action (行動) の英単語頭文字からAIDAMの法則、AIDMA理論などと呼ばれています。

■Attention ・・・ 注意・注目

お客様がまだ自社の商品、サービスを知らない状態です。ターゲットになる客層や年齢層を定め、これから知って頂く段階です。全くご存知のない方々に対してどのようなPRをするのか、どのように知らしめていくのか検討し、行動に移します。新たなお客様を生む最初の段階です。


■Interest ・・・ 興味・関心

Attention~Interest の間は、お客様が自社の商品、サービスを「知っている」「聞いたことある」状態です。お店を構えている場合「あそこにお店があったな」程度の状態です。SNSで情報発信している場合も「なんとなく見かけたことあるかも？」という状態です。そのお客様に対して何かしら興味を持って頂けるフックを用意出来れば「知っている」から「興味がある」まで持ち上げることが出来ます。その為にはどのようなPRや施策が必要か、どうやって魅力を伝えていくのか検討します。


■Desire ・・・ 欲求

「興味はある」レベルから「行ってみたい」「使ってみたい」レベルに上げる必要があります。この段階になるとお客様の方から検索したり情報を探して貰えたりし始めます。その為、HPやSNSで実際にご利用頂いた場合のメリットや効果を伝え、実感して頂く手法が有効になってきます。化粧品やサプリメントでよく目にする「お試し価格」や「お試しキャンペーン」がこの掘り起しになります。


■Memory ・・・ 記憶

お客様の感情を「行ってみたい」「使ってみたい」レベルまで上げたとしても、その感情はなかなか持続しません。忘れられてしまいます。その為に継続的なPRを行ったり、定期的なコンタクトを保っていきます。上記の例では「お試し価格」後の「特別割引」を実施したりして、お客様の感情をキープしていきます。


■Action ・・・ 行動

実際にご利用頂けることになった場合でも油断は出来ません。同業他社が同じような商品/サービスを提供している場合、自社商品が品切れだったりご予約でいっぱいだったりすると同業他社に取られてしまう可能性があります。そうなると、そのお客様は同業他社のリピーターになってしまうかもしれません。お客様が迷わず「自社商品」「自社サービス」をご利用頂ける状態を常に意識する必要があります。



上記が一般的なAIDMAの流れです。だいぶ簡略に説明していますが、ネット上には詳細な説明がたくさん出ていますので是非勉強してみて下さい。

このAIDMAの法則はテレビ・新聞でのPRを行っていた時代にはうまく当てはまりますが、現代ではインターネットやその他いろんなPR方法が出てきているので、AIDA / AIDCA / AIDAS などいくつかの新しいパターンも出てきています。ただ、まずはAIDMAが基本となりますので、ご存じない方は最初はここを押さえましょう。

CATEGORY

Marketing　Strategy

WRITER

Director