18.10.26

　全く新規のお客様をいかに自社・自分のお客様にするのか、皆さんの会社などではこのプロセスがきちんと確立していますか？クリアになっていますか？

　AIDMAの法則（アイドマ）とは、お客様が商品やサービスを知り、興味を持ち、購入・ご利用に至るまでの一連の流れをまとめた購買行動モデルです。Attention (注意・注目)、Interest (興味・関心)、Desire (欲求)、Memory (記憶)、Action (行動) の英単語頭文字からAIDAMの法則、AIDMA理論などと呼ばれています。いまはネットやSNSなど様々なツール・影響があり、少なからず変化がありますが、まずは基本として押さえましょう。



■Attention ・・・ 注意・注目


　お客様がまだ自社の商品、サービスを知らない状態です。ターゲットになる客層や年齢層を定め、これから知って頂く段階です。どのようなPRをするのか、どのように知らしめていくのか検討し、行動に移します。


■Interest ・・・ 興味・関心


　Attention~Interest の間は、お客様が自社の商品、サービスを「知っている」「聞いたことある」状態です。お店を構えている場合「あそこにお店があったな」程度の状態です。「知っている」から「興味がある」まで持ち上げるにはどのようなPRや施策が必要か、どうやって魅力を伝えていくのか検討します。


■Desire ・・・ 欲求


　「興味はあるけど」レベルから「行ってみたい」「使ってみたい」レベルに上げる必要があります。
実際にご利用頂いた場合のメリットや効果を伝え、実感して頂く手法が有効になってきます。よく目にする「お試し価格」がこの掘り起しになります。


■Memory ・・・ 記憶


　お客様の感情を「行ってみたい」「使ってみたい」レベルまで上げたとしても、その感情はなかなか持続しません。忘れられてしまいます。
その為に継続的なPRを行ったり、定期的なコンタクトを保ったり、「お試し価格」後の「特別割引」を実施したりして、お客様の感情をキープしていきます。


■Action ・・・ 行動


　実際にご利用頂けることになった場合でも油断は出来ません。同業他社が同じような商品／サービスを提供している場合、自社商品が品切れだったりご予約でいっぱいだったりすると同業他社に取られてしまう可能性があります。お客様が迷わず「自社商品」「自社サービス」をご利用頂ける状態を常に意識する必要があります。



　上記が一般的なAIDMAの流れです。だいぶ簡略に説明していますが、ネット上には詳細な説明がたくさん出ていますので是非勉強してみて下さい。

　このAIDMAの法則はテレビ・新聞でのPRを行っていた時代にはうまく当てはまりますが、現代ではインターネットやその他いろんなPR方法が出てきているので、AIDA / AIDCA / AIDAS などいくつかの新しいパターンも出てきています。AIDMAが基本となりますので、まずはここを押さえましょう。

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