21.09.28

私たちが再生・改善を受ける際、多くの宿や店は売値を下げるだけ下げています。売れないから下げる、そしてまた下げる。その繰り返しの館も多く見られます。他館・他店との競争が商品ではなく価格になるのはよくあることで、そのお気持ちもとてもよくわかります。だれもそうしたいとは思っていないはずです。

ただ、この行為が結果的には自分たちの未来を無くすものだとはほぼ自覚されていません。利益の出ない目先の売上、そこに残るのは徒労感だけです。

再生・改善の重要なポイントは、言うまでもなく利益を出すことです。値下げ競争をしていては立ち直れません。だからと言って「値段を上げなさい」という単純な話でもありません。いまと同じ内容のまま値段を上げると、お客様はなんら納得感なく一気に離れ、悪評を生み、最悪の場合は倒産へと追い込まれます。

重要なのは「自社の価値を上げ、それに伴い価格も自然と上がる」ことです。自社の価値を上げられる部分はどこか、その点に注力し価値を上げる。そして、それに伴い価格は上がる。「価値を上げると価格は上がる」、この意識が重要です。単純に自分で価格を上げるのではありません。



当社が各お取引で行っている例を基にお話しします。

「原価を気にせず、総料理長が作りたい最高の料理」を一度作って貰って下さい。いま館や店で出している料理とは、レベル的に大きな開きがある場合がよくあります。「料理長が本気を出すとこんなに凄いもの作れるのか！」とみんなが驚いた宿もあります。このケースでは、最高の料理と今提供している料理、その差が貴社の伸び幅・価値を上げられる幅になります。

いま出している料理が本当に自社戦略にあっているのか。単に自分たちで「この位の値段で行こう」と、価値や客層を低くしているのではないか。勝手な思い込みで、自社が持っているポテンシャルを十分に活かしきれていないのではないか。

当社取引先数軒で、「原価を気にせず、総料理長が作りたい料理を作って出す」プラン（仮称）を提供しています。料理部分に関しては、これまでの売値の2~3倍になっています。それでも週末はどの館もほぼ満室。常連様からは「総料理長ならもっと美味しい料理を出してくれると思っていた」という笑顔とお言葉を頂くこともよくあります。「次回はいくらでも出す」と別注された方もいます。料理内容を変え価値が上がったことで、値段が上がっています。お客様はそれに納得し、堪能して頂いています。新たな層のお客様も増えています。

「質を上げると、価値は上がる。価値が上がると、値段は上がる。値段が上がると、利益は残る。」 自分が「上げる」のは質だけ。あとは付いてくる。

これは私たちが現場でよく話すことです。


上記は一例ですが、この他にもいろんな面で価値を上げ、価格が上がった宿は幾つもあります。料理人に限らず、接客スタッフや館・店の設備・環境など、自ら押さえつけているものがあるかもしれません。その価値を改めて見出し、お客様に提供していく。そのことで自社の価値が上がり、値段も上がっていく。

私たちは改善時に「顧客総入替」「一日二毛作」を合言葉にしています。現顧客が本当に自社顧客として相応しいのか？今の顧客セグメントは本当に正しいのか？自社のポテンシャルを最大限に発揮した場合、一人残らずお客様が入れ替わり、単価が大幅にアップするかもしれない、そんな仮定・検討を「顧客総入替」という言葉に置き換えています。また一日二毛作は、夕方～翌朝だけでなく、日中になにか販売できるもの・ことはないか？それを考え抜きます。この言葉はいずれまたコラムにまとめます。

「自社のお客様層にはその価格帯は合わない」という方も多くいらっしゃいます。ただ、いまの自社お客様層は安売りで集まってきた層であり、実は他にもっと合致する層があるかもしれません。怖いかもしれませんが「顧客総入替」を合言葉に、顧客セグメント・価格帯の見直しを行いましょう。


安売りは何の解決にも繋がりません。「価値を上げる」と「価格は上がる」。それを意識して改善に取り組んで下さい。

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