24.05.21
ゴルディロックス効果 ･･･ 松竹梅、あえて梅を推す戦略
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皆さんは「ゴルディロックス効果」という言葉をご存じでしょうか。日本では「松竹梅の法則」とも呼ばれます。言葉は聞いたことがなくても、日常的に自然と体験していることです。
人は三段階の選択肢がある場合、真ん中を選ぶ傾向があります。一般的に見かけるのは料理ランク、ドリンクやポテトのサイズ、サブスクでは真ん中のスタンダードコースなど。日常生活を思い出してみると「なにげに真ん中」を選んでいることが多くあります。
マーケティングの面ではこのゴルディロックス効果をベースに、「一番売りたいもの」を真ん中に設定することがよくあります。メニューA・B・Cの場合はBで、自社・店が利益が出せ、また極端に高くはない（一番高いAが売れたらラッキー程度）、そんな価格・商品設定です。一般的な戦略で、もちろんこれはありです。
弊社お取引飲食店数軒ではこの考えをさらに応用し、「Cでも十分満足」戦略（仮称）を取っています。店員さんからのお勧めはもちろん、店頭やネット上でも「うちは一番安いCでも十分美味しいので、まずはCを食べてください」とPRしています。もちろん「一番売りたいもの」をCに設定する戦略です。
実際はもともと売りたかったBをCに設定し、ABの単価を上げています。初めて利用する店で「うちは全部美味しいから、初めてならまずはCを食べてみて」とお勧めされると、安心だし印象も良いです。そんな貧乏ではない、という人もたまにいますが。
Cにご満足いただけると、次回リピート時にはBやAになることもよくあります。売りたい商品をあえてCに置いてお勧めすることで、自然と次回以降の単価アップにもつながっています。
今回は一般的な手法を少し応用している例をお伝えしました。
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