20.05.20

アフターコロナからウイズコロナへ。観光業界を始め、あらゆる面で想定される状況が大きく変わりました。

当社のお取引先も、衛生対策を継続しながらお客様に安心してご利用頂ける環境づくり、および新たな顧客層（顧客セグメント）の選定を検討されています。


今回は最近よくご相談を頂く「資金や人材に余裕がない中小ホテル・旅館」が今後どのような動き・プラン造成をすべきか、当社の過去のアドバイスをまとめます。今回の内容は地元近隣からの集客に的を絞っており、参考になれば幸いです。

上記の宿泊施設を想定していますので、資本力のある大手・チェーン・FC、また独自戦略の知識や資金に余裕のある中小ホテル・旅館などには当てはまらない部分が多々あります。あらかじめご了承ください。



【地元のお客様を精査する】


星野リゾート 星野社長が「マイクロツーリズム」を提唱されています。当社は元々、中小の宿泊施設にとって地元近隣に愛されることが経営改善の最重要事項の一つと捉えており、その点に力を入れております。まずは地元のお客様にご利用いただけるよう考えてみましょう。

ご宴会・小規模のグループ会食・レストランご利用など地元の方々にご利用頂くためには、まずこれまでの顧客を精査し、エリアマーケティングを見直します。

利用目的・予算・人数・利用時間帯・業種・住所などで分類するのが一般的ですが、これら一覧表を地図上に落とし込みます。


例えば、Google Map にはCSVファイルを読み込み、地図上にポイント表示させる機能があり、Google Map の マイプレイス → マイマップ → 地図を作製 → インポート で簡単に表示できます。CSVファイルは、EXCELなどで作った一覧表を保存する際、CSV形式を選択すればOKです。

これは「顧客の見える化」の一つで、自社地元のお客様がどのように分布しているか、一目でわかります。これまで漠然と「あの町からのお客様が多い」「あの辺りはあまりご利用がない」などと考えていたものが、地図上にポイント表示されるので具体的に戦略を練ることができます。

「あの町の国道〇号線沿いのお客様は多いが、県道〇号線沿いのお客様が極端に少ないのはなぜだろう？」や「〇駅から〇m離れたエリアからは、お客様数が急に減っている」など、より具体的な判断ができます。あるホテルでは、この集客の弱い部分だけポスティングを行ったり、営業マンが集中的に企業訪問を行ってご宴会の売上をUpさせています。


また、このCSVファイルを「利用金額別」「目的別」など、自社の状況に合わせて分けて作成し地図に落とし込むとより効果的です。「このエリアはランチ会食のお客様は多いが、大きめのご宴会は全くない」など、自社の各商品に対しての営業戦略も練りやすくなります。

ターゲットを絞り込むほどその対象者は限定され、費用を押さえつつ効果的なPRができます。



【新規お客様へのご宴会営業】


あるシティホテルのご宴会売上UP施策として「宴会試食会」を行ったことがあります。 これまでご利用のなかった団体に「ホテルの料理・雰囲気を味わって頂くには」と考えた施策です。

忘新年会をターゲットに9月実施、当初1日だけの開催予定でしたが申し込み多数で3日間開催。 営業担当もバンケスタッフとして接客対応。 この試食会は非常に大きな効果を上げました。


■参加者：各団体6名以内

■費用：飲放題付通常価格の半額

■形式：通常はOSB → 試食会はブッフェ

■募集対象：顧客になって頂きたい新規企業へハガキDM 1200枚

■結果：参加社 約80団体 → 新規ご宴会 24団体



【空いた宴会場・大広間の有効活用】


ご宴会など全くご利用のなかった旅館の経営改善に携わった際、大広間を鉄道模型ファンのグループに数日間貸し出し、ご自分たちで模型を走らせ思う存分楽しんで頂いたことがあります。

また、この口コミきっかけでミニ四駆の方々もご利用されました。数日間ご宿泊され、結構大きな収入になりました。

ここ最近は、コロナを考慮して「旅館が持つ風通しの良い大広間」での披露宴・ご宴会を検討されるお客様も増えているようです。



【地元・近隣のお客様にご利用いただけるプランの例】


過去いろいろな取引先で行った、地元の方々向けプランの例です。


1. サイクリスト用の駐輪場整備（アマゾンで買える程度）及び高級自転車のお部屋持ち込み可プラン

2. 当館まで歩いてきませんか？健康ウォーキングプラン （途中で断念した場合は、無料送迎サービス付）

3. 近すぎて結局行っていない地元の観光地・名所巡りプラン （行政と組んで地元民割引）

4. 地産地消を謳う旅館で、地元の方々にはお部屋＆お箸でイタリアン（フレンチ）プラン

5. 商店街と組み、自分が食べたい食材を各店で選び、それを旅館で調理して提供するプラン

6. ただただ、一人で瞑想するための座敷プラン（ご希望の香り付き）

7. 兄妹姉妹がうるさくて勉強しづらい受験生のための、脳に良い朝食の付いた20時~ご利用プラン

8. 一週間頑張った自分にご褒美。快適なベッドで眠ろうプラン （←このプランこのプラン、予想以上に当たりました。シティホテルの空き部屋対策になった程です。 ）

9. 地元の食材をとことん味わって、故郷の良さを感じるプラン （自宅への送迎付きも有り）



以上、過去に行った「資金や人材に余裕がない中小ホテル・旅館」での、地元近隣を対象にしたエリアマーケティング／売上UP施策の例です。各館ごとに状況は違いますので一概には言えませんが、何らかのヒントになれば幸いです。

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