19.02.11

　ブルー・オーシャン戦略は全く新しい市場・マーケットを造り上げること・ものを生み出す戦略です。それは自社にとって新たな顧客を生み出すことも意味します。既存のお客様に何度もご利用頂く為にはどうしたら良いか、などとは全く別軸で取り組む必要があります。

　ブルー・オーシャン戦略では、これまでに利用して頂いているお客様ではなく、「自社や自社業界をご利用して頂けないお客様」に注目する必要があります。ここに新たなマーケット（ご利用のない、これまで自社や自社業界にほとんどお金を落として頂いていないお客様セグメント）が存在しています。まず、この「非顧客」を「顧客」に出来たら新たな顧客開拓に繋がることは皆さんお分かり頂けるでしょう。

　戦略を練るにあたり、この「非顧客」の方々が現段階ではなぜ「顧客」ではないのか、それをしっかりと把握することが重要です。その「なぜ」の部分に、大きなヒントがあるはずです。まずは明確にするため、非顧客を大きく3つに分類します。この分類はブルー・オーシャン戦略だけでなく、自社がこれから新たな顧客開拓をしたいと考える際にも役立ちますので、じっくり理解して下さい。

【非顧客の3分類】･･･ 消極的買い手 ／ 利用しないと決めている買い手 ／ マーケットから距離を置いている買い手

■ 消極的な買い手

　ここに属する人たちは、現在自社をご利用頂いているが別に自社である必要がない、と思っている人たちです。いつでもさよならと離れていく人たちです。ホテル等では、ヘビーリピーターの方がいらっしゃる一方、1回だけのご利用や他に空きがない時だけご利用頂けるお客様もいらっしゃいます。その方たちがなぜヘビーリピーターになって頂けないのか、その理由を探りましょう。ヘビーリピーターになって頂けない理由を改善出来た時、それが新たな顧客創造に繋がります。


■ 利用しないと決めている買い手

　ここに属する人たちは、自社や自社業界に強い不満を持っている人たちです。過去に何か嫌な思いをさせられたり、辛い経験をされていることが非常に多く、自社／自社業界に強い拒否感を持っておられます。なぜそう思われているのか、その理由を探りましょう。そのネガティヴな部分を解消してあげられると、顧客になって頂ける可能性が出てきます。


■ マーケットから距離を置いている買い手

　ここに属する人たちは、そもそも自社や自社業界に興味もない、関心もない、好きとか嫌いとかそんなことを感じることもない人たちです。食事はコンビニで良い、どこかに泊まるのであればネットカフェで十分、などそもそもホテルや旅館・飲食店が選択肢として頭にない（気にもとめていない）人たちです。この人たちの興味を惹くことが出来たら、一気に大きな市場になる可能性もあります。


　この様に、現在の非顧客を顧客にする為には、非顧客のネガティヴな部分を払拭・改善してあげる必要があります。こに新たなマーケット、自社におけるブルー・オーシャン戦略が隠れているかもしれません。また自社の新たなマーケット開拓にも繋がります。一度洗い出してみましょう。

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Marketing　Strategy

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